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店商四阶赢利风暴—成交定乾坤、业绩卖翻天
信息来源: 添加时间: 2016-6-27 15:52:53 发布人:

系统背景:
《店商四阶赢利风暴》是针对投资人、经理、店长等门店管理者开发而成的一套落地实训系统,从管理者运营思维的突破、标准体系的建立、业绩倍增的流程、人效的有力激活、运营策略的渠道建立等层层分解、层层导入,从“培训”升华至“训练”,结合流程、案例、分享、表格、工具等大量干货,让学员有启发、有探索,最终可有效执行,以提高“业绩”和“人效”两大核心结果导向,系统分为四期课程,分别是《思维风暴》、《成交风暴》、《人效风暴》、《运管风暴》,每期2天1夜,每一期有不同的主题和针对性的内容,可四期连环相扣导入,也可单独成效,可以根据企业的需求灵活组建模板,课程实在、实干、实效。
四期课程主题
1、第一期:思维风暴——突破胜任力、管理要结果
2、第二期:成交风暴——成交定乾坤、业绩卖翻天
3、第三期:人效风暴——知人善用人、引爆高人效
4、第四期:运管风暴——数字论英雄、运管建渠道

第二期:成交风暴
——成交定乾坤、业绩卖翻天

课程背景:
绩效是唯一检验功劳的标准!这句话看似很没有温度,但却是真理!每一个战斗一线的管理人员和销售人员,都想让自己的成交一发百中,但结果往往不尽人意,员工销售行为没有生产力,则意味三大损失:顾客资源浪费、店面利润下降、员工收入不稳,而这三大点又决定了门店是否可以持续稳定发展。
随着竞争的激烈、信息面的覆盖,消费者越来越精明,销售选择和过程也更为复杂,销售人员不止是销售产品,而要有销售问题的策略和方案,销售是一连串正确行为的结果,过程是对的,结果才会是对的。
第二期课程:成交风暴,重点突出两点:成交定乾坤、业绩卖翻天,让销售人员在销售层次上层层剖析和分解,从进店人数、体验人数、成交率、成交客单价、成交件数、连带率等,每个环节进行深入挖掘和流程组合,找出人、货、场影响成交率的关键原因有哪些,如何避开终端销售薄弱环节的表现,改变销售思维避免销售中的“自然灾害”,提升销售的的成交率和效能率,让销售人员学会从流程思维去执行和检视,建立数字思维、结果思维、分解思维、成交思维,让业绩倍增,打造磁铁式的销售连环套。
课程收益:
1、提升销售人员的行动力、思考力、表达力、谈判力、成交力
2、帮助销售人员掌握系统销售的流程和每个步骤的关键点
3、学会在销售当中应对进退、巧避锋芒、危机化解
4、掌握目标管控工具和业绩分解能力
5、让销售人员树立正确的职业心态,真正领悟销售行为的核心本质
课程时间:2天1夜/期(白天6小时,晚上2小时)
授课对象:1、店老板、股东;2、店长、店经理;3、储备店长、储备干部;4、督导、大区经理等其它终端门店管理者。

课程大纲:
第一讲:创造力——提升业绩从人性出发
一、销售困局的根源剖析
1、销售薄弱的三重三轻误区
1)重介绍轻推进
2)重培训轻训练
3)重卖点轻需求
2、案例:自我找茬检视销售行为
1)销售到底是“贱”还是“剑”
2)五大行为制约你的收入
3)发挥销售过程的正向思维
3、与“钱”打交道的乐此不疲
1)想收钱,做“演员”
2)对钱不要装清高
3)展现非语言要素的魅力
二、认识“上帝”消费的心理需求
1、消费者永远是被“引诱”成交
1)销售过程勾勒可以想象的愿景
2)如何抓住顾客的三秒冲动
3)四大妙招教你识别顾客类型
2、顾客消费过程的三大纠结心理
1)我为什么要买?
2)我为什么要跟你买?
3)我为什么要跟你买这么多?
3、如何和顾客掌握“亲而不密”的尺度
1)别让亲和力吓跑客人
2)亲和力营造的五大要素
3)突破顾客的心理防火墙
三、销售只有行动力才会产生创造力
1、懒“癌”是阻碍成功的最大杀手
1)没有“错”哪来更多的“对”
2)销售态度永远比销售能力重要
3)为目标找资源而不是为资源定目标
2、掌握“动之以情、晓之以理”的销售技巧
1)学会用讲故事做成交助力
2)话多不如话巧
3)说服要尊重顾客的情感
3、挖掘销售中的三大软伤
1)不靠感觉创过程
2)销售三大行动模式:敢说、会说、说好
3)销售的“快、准、稳”法则

第二讲:洞察力——对客能言善销的加速器
一、巧舌如簧不如真诚分享
1、销售中的自我情绪管理
1)不要让客人读到表情暴力
2)喋喋不休会成为客人的逃跑阀门
3)营造愉悦的销售磁场和氛围
2、真诚分享的温暖力量
1)词必达意、语感敏锐
2)快速挖掘客人的真正需求
3)销售中的聆听艺术
3、进店率、体验率、成交率三环相扣
1)提高进店率的五大法宝
2)提高体验率的三大话术
3)提高成交率的五大秘籍
二、销售中的攻守策略
1、需求提问三步法
1)了解顾客的现状和背景需求
2)针对现状需求提供什么解决方案
3)取得顾客认同方案并强化顾客需求
2、销售中如何应对进退
1)提问的七大技巧
2)需求受阻的处理模版
3)如何化解价格危机
3、为结果服务不可忽视的三大软实力
1)团队配合胜于个人作战
2)打造有温度的体验过程
3)让客人愿意为服务买单
三、巧避锋芒才可化解销售危机
1、如何突出产品特性和竞争力
1)产品利他之处比产品本身优势更重要
2)学会用造句法突出产品优势
3)带着结果导向学习产品
2、诱导顾客购买欲望的三大技巧
1)不可忽视的案例力量
2)善用顾客的占有欲和参与感
3)运用第三者的影响力
3、看透拒绝背后隐藏的秘密
1)如何增强顾客的安全感
2)快速检视哪些点没有触动客人
3)挖掘疑虑的三大问话

第三讲:成交力——成交力才决定过程效益
一、成交是唯一检验功劳的标准
1、销售结果只有实没有虚
1)数字之下行为无所遁形
2)自我管控目标储备资源
3)学会算工资有助于刺激销售欲望
2、成交要领的三大步骤
1)赢得信任的五大切入点
2)创造欲望的五大心理战
3)促进成交的五大推动力
3、成功缔结的三大关键
1)直接促成法
2)利益促进法
3)丛中成交法
二、销售工具和管理目标工具的分享
1、不可低估工具和流程的力量
1)工具是复制的至关武器
2)工具是为执行、检视、考核而服务
3)整理流程和制定标准的5大关键
2、销售流程工具分享
1)销售七步曲的讲解
2)销售七步曲的练习
3)销售七步曲的考核
3、业绩目标制定和分解的模版练习
1)日销售分析表的管控
2)日员工产能分析表
3)会员产值分析表
三、决战终端成交为王的三个助力
1、把化解拒绝养成一种习惯
1)有效处理异议的说话技巧
2)应对顾客拒绝的说话技巧
3)掌握拒绝顾客的说话艺术
2、把真诚服务养成一种习惯
1)顾客心动才会“薪”动
2)为自己建立销售的资源管道
3)会员服务的五大原
3、把完成目标养成习惯
1)借口之下财富流失
2)习惯制定达成目标的自我惩奖机制
3)行动目标的实战演练

讲师介绍:
陈麒胜老师  连锁终端赢利教练
著名连锁经营、终端培训管理专家和咨询顾问
终端标准化体系构建咨询项目权威专家
现任:广州汇天品牌策划合伙人
现任:广州雅蔓姿形体美学中心创办人
现任:广州形每优服饰有限公司零售商学院院长
美国(AITA)认证PTT国际高级职业培训师
美国(IAPC)认证RCC企业教练
美国(IAPC)认证MCC管理教练
专卖店SOP体系著名咨询师
中企联、中美协国家店长资格认证培训导师
13年的连锁零售企业终端销售管理、培训管理经验,功底扎实,对门店营销管理深度通晓;有过硬的终端店务技能,擅长研究顾客的消费心理,专注于专卖店精细化营运管理、职业化店长培训、全能督导训练、代理商公司化运作范畴的顶尖培训师、咨询顾问。
所独创的《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》、《舞动奇“绩”之我是冠军店长》课程,一直都是莱特妮丝、奥斯兰黛、波司登、劲霸男装等众多品牌门店必选的学习科目;及深度开发的《赢利地图之运营风暴》、《赢利地图之旺店赚钱秘籍》课程,也是潮宏基珠宝、罗莱家纺、格力、百年好橱柜等知名连锁品牌中高层管理者的指定培训课程。《店商四阶赢利风暴》是2015年多个培训公司指定的阶段性公开课课程。
在台湾及大陆演讲次数超过2000场次以上,辅导500多家连锁店营销管理,打造了1000余名超级店长和上万名销售冠军,并担任30多家企业的企业管理顾问,具有丰富的一线营销实战经验。

案例成果:
2003~2005年,主导娇兰佳人从批发型企业转型为零售型企业,主导其商学院及标准化体系的建立,并为其撰写了《专卖店的理念与建构》、《专卖店的经营与管理》、《专卖店销售秘诀》三本操作手册,使其成为中国本土第一个全国意义上的化妆品零售连锁,2年内娇兰佳人营业额从近9000万到3个亿的飞跃。
2005~2006年,在罗莱家纺在高速发展成为行业领军企业后,全国300多家连锁加盟商、600余家连锁店建立后,带领团队为其做了近3个月的调研后提出“客户导向,简单化,不搞形式主义,让业绩说话”的经营思路,为其打造数据化营销与管理,并为其量身定制《终端销售七流程》、《代理商如何突破发展瓶颈》、《数字化科学化订货技巧》、《打造终端种子部队三阶段》,此期间罗莱家纺以每年60%的速度持续增长。
自2006年05月,珀莱雅首届专卖店研讨会隆重召开后,4个月内共为其巡回培训60场,并在为其一年的合作中为其编写2套终端标准SOP手册《高绩效的店铺管理》、《门市经营管理三字诀》,发展至今,泊莱雅与自然堂、丸美、美肤宝、美素并称为国产五大品牌之一。
2007~2008年,着手开发了《成功模式15堂课必修课》、《精英养成训练营》等系统课程,1年的时间,让尚赫从月均营业额只有500万,迅速飞跃至年营业额超过3个亿,业绩倍增500%,并荣升尚赫公司有史以来最年轻的执行副总,隔年,在系统的规划下协助尚赫公司取得工商部颁发的直销牌照,年营业超过6亿,内蒙地区的业绩更击败安利,成为该区域直销行业里业绩的No.1。
2008~2010年,用两年的时间,将莱特妮丝门店从最初的57家发展到超过600家的规模,业绩额由当年不足千万做到年营业额过4亿的骄人成绩,全国专卖店平均单店业绩提升125%;加盟店拓展数量同比增长80%以上,在两年中亲自全国范围巡回数轮,以200多场的密集化培训将品牌概念及操作细则从无到有深入到全国各区域、各市场、各门店。为莱特妮丝在全国范围培养了16位专业的省级代理商,过百位专业的市级代理商及600多位真正能销售、懂管理、会经营的职业化店长,还有近百位全能督导,为今后该品牌发展道路奠定了坚实的基础,如今,该品牌已成为女性功能性内衣的领导品牌。
2010~2011年,负责专业线美容第一品牌安婕妤公司大中华市场业务开发管理及公司集团4个自主品牌及2个进口品牌运营及管理,负责集团品牌的市场规划及市场运作策略拟定,建立全面的销售战略,制定并组织实施完整的销售方案,并管理公司超过300位市场督导及全国约80个代理商及约5000家加盟店;2010年实现集团品牌3.5个亿的年销售,年成长超过30%;同时,200%超额完成日化新品牌的新代理商开拓及签约回款目标。
2011~2012年,结合多年店务咨询及管理的工作经验,为马妮形体各加盟店导入店务管理模式,并在第一季度即签约加盟店达18家店,签约金额达500万,第一季度达成率300%超额完成,加盟店单店业绩销量整体平均成长150~200%。

擅长课程:
《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》、《高绩效门店运营管理》
《店铺KPI管理及提升技巧》、《舞动奇“绩”之我是冠军店长》
《店商四阶赢利风暴》(1-4阶阶段课程)、《超级督导训练“嬴”》
《业绩倍增--店长业绩目标落地管控技术》、《如何打造“心”团队—团队建设》

授课风格:
务实、咨询式培训,根据客户问题定制培训解决方案;擅长调动学员的听课积极性和掌控学员的注意力;少见的钻研培训技术的培训顾问,能充分运用专业教练引导技术,使信息有效传递,达到训练效果;
风趣、幽默,擅长用生活化的语言表述各种理论,并能让听课人清晰并认同;
借其在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新,积累了丰富的营销、管理、培训经验,是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

部分服务过的客户:
服装企业:李宁、安踏、好家庭、百丽鞋业、SKAP、阿瘦皮鞋、劲霸男装、EP雅莹、马克华菲、威丝曼、波司登、MO&CO、九牧王、七匹狼、利郎、杉杉服饰、娜尔思、报喜鸟、柒牌男装、奥利侬、瑞法斯、俏丹娜、奥斯兰黛、莱特妮丝、六月玫瑰、曼妮芬、雪梦洁……
保健美容:美肤宝、珀莱雅、安婕妤、娇兰佳人、美罗大药房、安利、如新、富迪、尚赫、马妮形体……
零售百货:上海百联集团、茂业百货、大商集团、香港新世界百货、TCL、顺电电器、格力、苏泊尔﹑美的、百年好橱柜、步步高电器、苏宁电器……
其他:石头记、六福珠宝、通灵翠钻、潮宏基珠宝、罗莱家纺、梦洁家纺、多家移动、电信、丽星家具、金海马、金海名、新杰物流、观澜高尔夫、华润涂料、大连实德、平安保险﹑方

 
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